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不走尋常路 ——訪維視智造股份有限公司副總裁王波

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瀏覽:- 發布日期:2017-07-06 15:11:50【

他叫王波,是維視智造的副總裁,并兼任維視圖像北京分公司的總經理。如果不是聽他自我介紹,你很難相信眼前這位相貌敦厚、體型健壯、發型清爽,著一身西裝且能說會道的“80后”,會是中國視覺行業名氣公司的副總裁。在與記者的交談中,王波幾次說他更喜歡大家叫他銷售員“王工”,自己渾身上下都是銷售員的特質,干的也的確是推銷員的活。我們的談話也就從推銷員開始的。

王波

從銷售員做起是成事之道

王波說,基本而言,工作的全部就是跑客戶這一件事,其他的都不是很重要。有很多時候,在夢里也常常置身于客戶現場。他還強調,我和其他人的不同就在于焦頭爛額時能吃得下、睡得著,一覺醒來解決問題的方案就有了??赡苁窃谶@一行混得時間長了,找到了道道。

在員工眼里,王波對跑客戶有著難以理解的熱愛,這么多年一直堅持“駐扎”在客戶群里,大小事都要過問,需要親力親為。

王波也總結出了經驗,“干銷售沒有吃不了的苦,沒有溝通不了的人,沒有達不到的目標。因為銷售員身在基層,了解市場。從銷售員做起是成事之道。”

做銷售之前,王波是中國信息大學的一個二級學院的院長助理,他說,那時學院的事大部分有我來處理,管理幾百號人,特別鍛煉能力。但自己不喜歡機械的重復的工作,也總問自己“我是誰,我要干什么,我要到哪里去”。終于有一天還是毅然決然地離開了這個擁有“鐵飯碗”的事業單位。

實際上,在維視成立早期,公司就表示希望他能擔任高層的職位,出人意料的是王波并沒有立馬接受,他不希望“一下子就把自己放在那么高的位置”,而是從基層開始做銷售,把之前的工作經驗全部“歸零”。

從一個老師到一個銷售員,這中間角色轉變碰到的困難,他都領教過了。記者問他第一個客戶是誰,他幾乎脫口而出——中科院遙感所,只是這個高大上的名字并未給他帶來多少親切感。有一次,他去送貨,炎熱的夏天轉了幾站公交車后背都濕透了,可到了遙感所大門口,我就是提不起那個勇氣給人家打電話。主要是心里的落差和業務生疏,尤其是客戶提到的術語名詞,令他摸不著頭腦,經常處于懵的狀態。干了一段時間后,依然隱約感到客戶對他翻白眼,在藐視他。

錢可以少賺,但被人看不起是很痛苦的事,王波很有感觸地說。后來,就自己學,去新華書店買書,再就是向技術部門要資料了。有時,下了班坐在公交車上還在想產品的哪些基本信息是我不清楚的,晚上到家后繼續翻資料找答案。直到現在,王波還保持著一個工作狂式的作息時間,晚上十二點后睡,六點前起。但他再三強調,這并不是一段“苦”的時間,就像做“錘子”手機的創始人羅永浩說的那樣,苦和辛苦不是一個概念。

就這樣,一路走來,從銷售員做起,到現在的副總裁,王波說,任何成功不能指望天上掉“餡餅”,只有不斷地付出才能有收獲。如今的企業,不再是16年前在西安的賽格電腦城(現已消失)賣非線性編輯卡的維視,早已脫胎換骨。根據2015和2016年度中國機器視覺產業聯盟發布的年度市場報告,國內機器視覺市場前十大最具影響力的企業名錄里,維視都赫然在列。再翻看與他們的合作企業,映入眼簾的是華為、中國一汽、TCL、創維、富士康、ABB、歌爾、海爾等制造行業各細分領域的翹楚。

堅決走自主品牌這個必由之路

在北京維視的分公司,辦公面積并不算大,但王波把它布置得像家一樣,環顧一圈,你能看到不少花花草草,十分溫馨。從2009年擔任分公司總經理、2011年擔任維視圖像營銷總監再到現在維視智造的副總裁,他帶領的華北區銷售團隊以及維視全國營銷團隊正是在這個“家”中高速運轉的。

對話間,他多次提到陜西人只顧悶頭做事、踏實做事、認為事做好了客戶自然會來的“軸”的性格?;蛟S是因為這個原因,導致了公司在2010年之前對一些必要資質認證的忽視,以及產品宣傳上的不及時和公司定位的不明確。他說這是一段難熬的時光,因為“不聲不響”,公司錯過了很多高速發展的良機,走了不少彎路。

“我們其實是國內做光源比較早的一家公司,技術條件也更好,產品質量并不輸給國外產品,但為什么沒做起來?很大一部分原因是我們當時對這些“面兒”上的東西不是那么在乎,流失了很多客戶。有時回想起來,確實是自己心里的一個痛。”王波對記者說。

總結出真知。不能只悶著頭做產品,視野要更開闊一些。2016年12月,公司終于拿到了那張姍姍來遲的“國家級高新技術企業”證書。這些年,維視公司堅持走自主品牌的道路,并更加注重各方面均衡發展和品牌文化建設,把企業標準化管理、員工健康、環保、知識產權提上了新的高度,申請國家級資質認證、企業管理認證、軟件著作權等等也就變得自然而然。

從現實看,安心做國外產品代理還是創建自己的品牌,雖然在產品戰略的決策上曾困擾過維視高層及王波,但他坦言,走自主品牌之路雖然注定不會一帆風順,但這是一條民族工業振興發展的必由之路。王波說剛起步很艱難,還打了個比方,說就像武俠小說里的少林弟子,下山之前都要經歷“十八銅人”的嚴陣一樣,自家的產品送到客戶那兒到底表現如何,還得接受“上帝的洗禮”。

2010年就是維視公司的洗禮之年。那年,經過精心研制的自主品牌(BTOS遠心光學)雙遠心鏡頭及240MM大口徑雙遠心鏡頭誕生,具有國際視野的EM系列千兆網工業相機誕生。順著這波東風,維視成為蘋果公司在機器視覺項目的供應商之一,給他們的手機外殼、logo進行缺陷檢測,其自主的研發雙遠心鏡頭及工業相機就應用其中,經受住了國際品牌使用考驗,當然也包括維視的智能視覺軟件。完成這個項目之后,維視的視覺產品迅速成長,接連通過三星、寶馬等多個國際高標準大項目的驗證。

為客戶而生的維視教育

入職維視公司的這11年,王波跑過太多的客戶現場,他能時刻感受到客戶在需求上的變化。他說在當下,用戶迫切的需求就是合作廠商能提供項目方案上的支持。

“因為我們的用戶跟其他行業不同,想要解決一個問題,需要工業相機、光學成像系統、光源方案多種硬件合理搭配才能取得穩定的圖像,再結合專業的軟件,才能說完成了整個項目的搭建。”說到這里,王波突然放緩語速,似乎想串聯出一個完整的邏輯,停頓了幾秒后他又接著說道:“但問題是,對于客戶來說,這些工作的專業度超出了他們的知識儲備,容易把人講暈,那怎么辦呢?只能依賴于合作的視覺廠家——也就是我們了。用戶希望我們能憑借長期的項目經驗來給他們進行指導。”

除了工業客戶之外,維視在與高校的客戶合作時,也同樣遇到了問題。因為學校實驗室設備過于陳舊,實訓課程與企業需求無法銜接,各學科的學習無法形成系統。對于老師來說,這些系統性的機器視覺應用也超出了他們的專業知識范疇,只能依賴于這些機器視覺系統廠家,希望能夠為其提供新的行業創新應用。

于是,維視教育誕生了。王波說,這是專門為客戶而生的,在國內,給視覺用戶提供培訓,維視可以稱得上是先行者。

目前,他們沿著工業和教育兩條線,打造了一條機器視覺的核心生態鏈系統,主要提供以工業相機和雙遠心鏡頭為核心的硬件解決方案,以及以智能視覺軟件為核心的軟硬件整體解決方案并提供定制化服務。尤其在教育這一塊,維視公司已經積累了豐富的校企合作經驗,探索出了一整套實驗室解決方案。

如今,憑借工業自動化和院校教育科研背景,維視教育的“實驗室建設方案”同時受到以教學科研為主和以工程實訓為主的院校的好評。根據《機器視覺》獲得的數據,截止至2017年5月份,維視已經和20余所院校建立了“校企合作實驗室”,并為400多家院校的實驗室提供過產品及設備,這相當于全國每6所普通高等院校中就有1所使用了維視的產品。王波有點激動地說,“按照現在的勢頭,我們將在三年內在全國范圍內建立100所這樣的聯合實驗室。”

采訪結束了,記者被王波和維視公司不走尋常路的膽魄和堅持民族品牌的意志所打動。當然,民族的也是世界的,維視產品是中國的也是世界的。

本文源自:中國機器視覺產業聯盟

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